创业酵母张丽俊:开好战略会,是打胜仗的开始

2023-01-04    

 离春节还有不到三周的时间,年末大家要开战略会,制定开年后的整体战略。这段时间也经常有老板问我,如何制定战略。但我要告诉大家,并不是每一家公司都需要制定战略,很多公司才几十个人,一年销售额才一两千万,还在0-1的阶段,最重要的是生存,什么能让你生存下去,你就去做什么。当你的公司解决了生存问题,想要飞跃,才需要做战略。

那么如何开战略会,并且制定有效的战略?有这7个步骤。今天,我们展开说说。

明确愿景

为什么开战略会的第一步,要明确愿景?因为使命愿景和价值观是决定公司战略的,公司战略是决定每一年目标的,目标决定你的执行体系,执行体系决定中台的支持体系,这就是我经常说的一脉相承。因此,第一步就是要有要有远大的愿景,你能看得到一个远方或者山顶,才能激励自己和团队,不断驱动你向前。愿有多大,路有多长。

商业五看

第二步,就是进行商业五看。

我在刷新栏目中,和新潮传媒张继学对话,他就提到了新潮传媒的商业五看。

看趋势。最开始他是做新潮生活周刊的,但在2012年后,发现整个纸媒都处于下滑趋势。

看市场。他在美国,看到数据投放,认为这是未来线下广告数字化的空间,非常有市场。

看用户。当时中国还处于手工时代,都迫切地需要数字化的投放,有大量的客户需求。而当年一年卖掉的电梯超过80万部,很有想象空间。

看同行。梯媒赛道仅分众一家独大,但每个行业都会有双巨头,或者三巨头出现,而分众主要是做写字楼,在社区内,做的是平面广告。

看自己。在写字楼,新潮传媒竞争不过分众,所以新潮传媒暂时不进写字楼,而是进社区。分众的优势是高毛利,新潮就低毛利,用成本和规模去取得优势。

明确商业模式

什么是商业模式?其实用两句话概括,就是你到底靠什么赚钱,如何持续赚钱。

靠什么赚钱,需要你有盈利模式。持续性赚钱,则要有服务模式,靠什么样的方式去服务客户,为他们提供价值。赚更多的钱,则是如何创造出更多的客户,如何把规模做大。

制定战略

做完充分的调研,有了赚钱的模式后,才能制定正确的战略。而定战略,在组织创新大课中,我教给过大家定战略的工具,可以直接套用。在这里,就不做过多讲解。

明确客户定位

从战略到策略,中间还有一个客户定位。比如,新潮传媒的战略是做梯媒行业的第二名,发现分众的客户定位是大客户,所以他最早的客户定位就是中小客户。所以,你也要思考清楚,谁才是你的客户?你是走大客户战略,还是走中小客户战略,还是走To G战略?选择不同的客户,最后的打法策略是完全不一样的。

业务三大子战略

有了客户的定位之后,接下来就要有业务三大子战略。

01.产品战略

你确定了你的客户定位,那么你要思考,给用户提供什么样的服务?产品定位在哪一个需求上面?如何提高产品的竞争力?这就是你的产品战略。

02.流量策略

当你有了产品的规划,确定好了产品,这时候,就要想,你的客户在哪里。如果你要做大客户,那么大客户战略主要通过朋友转介绍,或者通过别人去引荐,再或者是找有资源的合伙人,将资源带过来。如果说你的客户定位是中小企业,这个时候你要在线获取流量,在线可以帮你获得更多的客户。因为中小客户散布在五湖四海,你也不知道他在哪里,所以你要让他主动来找你。总之,流量策略,就是如何找到大量的有需求的客户。

03.销售策略

有了流量,有了潜在的客户,那么你又要通过销售战略,将产品卖给他们。针对不同的客户类型,销售策略是不一样的。比如销售的全品类就包括:大客户销售、直销、电话销售、社交电商、渠道电商。所以你要针对你的客户类型,采用不同的销售品类,最后采用不同的销售策略。

搭建组织保障系统

这些都想清楚后,战略规划好了,策略也规划好了,也需要有保障系统。要根据你的业务打法,搭组织架构。做好这些,需要什么样的人才,需要他具备怎么样的胜任力?

最终要让人才的数量和质量达到业务的需求。也有可能你定好了战略,策略也非常清晰,人也没有问题,但你没有建立跟踪系统,战略也可能会跑偏。所以要建立追踪系统,因此要靠组织保障系统来实现。最后,每个部门的工作都要对齐业务部门。要充分建立起以业务部门为导向的工作机制,以业务为导向的考核方向,以业务为导向的组织架构,做到力出一孔。那么如何搭建组织保障系统?是一个复杂的系统,并不是一篇文章就能讲清楚的,在组织创新大课中会花很长的时间来讲解,企业家需要到现场系统性学习,才能知道怎么做。

最后,方向比努力更重要。开好战略启动会,是打胜仗的开始。

 

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